Você conhece o seu cliente? Quem, como e por que compra seu produto, utiliza os seus serviços e tem preferência pela sua marca? As perguntas parecem bastante óbvias, mas nem sempre são acompanhadas de respostas diretas e capazes de ajudar nas estratégias de marketing. Por esse motivo, definir a persona do seu negócio é fundamental para que você tenha sucesso nas ações e aproveite os recursos disponíveis de forma inteligente.

O que é

Persona é um perfil fictício, criado a partir da análise de resultados reais, alcançados por meio de uma pesquisa feita entre o público-alvo da sua empresa. Em outras palavras, a persona ou buyer persona é a representação do cliente ideal da sua marca.

Público-alvo x Persona

É importante destacar a diferença entre público-alvo e persona. O primeiro diz respeito ao grupo de pessoas que exibe características que interessam ao seu negócio, podendo se interessar pelo seu produto ou serviço. Já o segundo é a personificação fictícia de quem consome a sua marca, seu perfil, estilo de vida, dificuldades e desafios que enfrenta. Ou seja, o público-alvo é abrangente, a persona é específica e pode até ser nomeada. E a principal diferença entre os dois conceitos: a buyer persona é definida depois de uma pesquisa detalhada entre os clientes, não é simplesmente criada pela equipe de marketing.

Por que a persona é importante?

Podemos responder a essa questão com uma única palavra: foco. Conhecer quem está na outra ponta do negócio influencia em toda a estratégia de marketing da empresa, principalmente para quem quer usufruir dos benefícios do Inbound Marketing. Fica mais fácil definir qual o conteúdo a ser abordado, o tom e o estilo a serem usados para atrair o cliente ideal. E mais: indo de encontro às suas necessidades profissionais ou pessoais.

A definição da persona da sua marca vai contribuir para enviar a mensagem certa, da forma certa e para a pessoa certa, evitando que os recursos sejam desperdiçados com quem não tem interesse em você, e vice-versa. Sabendo de detalhes mais específicos do cliente em potencial, sua empresa vai criar campanhas mais assertivas e de alta performance, alcançando maiores resultados.

Como descobrir a sua persona

O processo para definir o cliente ideal do seu negócio é um tanto trabalhoso, porém vale a pena gastar tempo nessa tarefa. O primeiro passo é segmentar, por meio da análise prévia da sua base de clientes, o público a ser abordado. Dê preferência para os clientes que mais consomem a sua marca, também aqueles que mais interagem nas suas redes sociais. Aliás, o próprio perfil desses consumidores vai trazer algumas informações interessantes, como hábitos, cotidiano, idade, localização e outros detalhes alcançados pela análise das suas postagens pessoais.

Então, defina o questionário a ser trabalhado. Defina perguntas objetivas para obter respostas diretas quando for o caso, mas também crie espaço para que o entrevistado dê respostas mais espontâneas, dando a oportunidade de trazer novas informações e descobertas interessantes. Há diversos recursos na internet que ajudam a estruturar as questões, que podem variar com o seu tipo de negócio. Basicamente, busque receber informações como faixa etária, profissão, grau de instrução, condições financeiras etc. Essas questões podem ser abordadas de forma objetiva.

Pergunte também sobre quais assuntos têm interesse, quais os canais de informação que mais utiliza e o tipo de notícia/dados que consome, quem influencia em suas decisões, quais são suas dificuldades pessoais/profissionais, o que no mercado é chamado de ‘dores’. Aproveite para perguntar sobre a interação com a sua marca, o motivo do interesse, peça sugestões e não deixe de fora da análise as objeções levantadas pelo cliente. Assim, a pesquisa trará argumentos ricos para empregar na minimização dos pontos fracos e potencialização dos pontos fortes da marca.

Análise dos resultados

Nessa etapa, os analistas terão como meta identificar os padrões encontrados nas respostas do público. Mais do que descobrir sua idade e gênero, queremos conhecer seus comportamentos e suas dores. Pode ser que, nessa etapa, você descubra que a sua marca tem mais de um perfil de cliente ideal. Essa segmentação é extremamente relevante para você saber como se comunicar com cada uma das personas. Porém, não é produtivo que se definam muitos perfis, pois assim o foco das ações pode se perder.

Depois de conhecer a sua persona, crie um descritivo dessa pessoa, dê nome, qualifique-a e apresente-a para sua equipe. Dessa forma, o trabalho de criação de conteúdo digital, redes sociais, artes promocionais e até o design do seu site será harmonizado para se comunicar com essa persona e atender os seus anseios e necessidades.

Esteja atento, também, ao momento: as demandas do seu cliente ideal podem mudar, de acordo com situações e ambientes. É preciso acompanhar o mercado e identificar o que pode influenciar sensivelmente ao comportamento dele.

Uma vez que as estratégias de marketing estejam alinhadas a persona e aos seus interesses, é preciso entender onde ele está na jornada de compra. E esse é um assunto para abordarmos numa próxima conversa. Até lá!