No mundo dos negócios, é comum ouvirmos a expressão: tempo é dinheiro. E, sim, otimizar e gerenciar o tempo é um diferencial e tanto, principalmente para o time de vendas. Agora, imagine uma ferramenta capaz de filtrar as informações mais relevantes sobre o cliente, além de colocar o vendedor em contato com quem demonstra mais chances de conversão? Sim, isso existe, e se chama automação de marketing.

Mapeamento do comportamento do usuário

Por meio das ferramentas – ou softwares – que automatizam os processos e as ações de marketing, é possível usar a tecnologia para nutrir e conduzir os leads para o fundo do funil do ciclo de compra. Hoje, ter uma ferramenta de automação de marketing é indispensável para tornar o negócio mais competitivo e rentável. E, claro, aumentar a produtividade do time comercial.

É por meio dos processos automatizados que a equipe de marketing consegue mapear e acompanhar o comportamento do consumidor, entendendo em qual momento da jornada de compra ele se encontra. Dessa forma, evita interações desnecessárias entre a equipe de vendas com um grupo que ainda não está pronto para comprar. Mas isso não significa que esse público deva ser descartado e ignorado. Muito pelo contrário. Ele deve receber outro tipo de informação, que venha de encontro com a sua necessidade, de forma muito mais personalizada, respeitando o seu estágio dentro do fluxo de compra.

Personalização é a chave

A palavra automação sugere que os processos serão controlados de forma mecânica e, por isso, serão generalistas e operacionais. No caso da automação do marketing digital, é exatamente o contrário.

De uma forma simples, o sistema será o núcleo das ações de marketing executadas pela sua equipe. Envio de newsletter, gerenciamento de redes sociais, campanhas publicitárias, publicações em blog, formulários, landing pages, etc. Só para listar tudo que pode – e deve – ser feito através da ferramenta. Essas ações, por sua vez, gerarão resultados e dados importantes sobre o comportamento do público-alvo, direcionando a segmentação da audiência em vários subgrupos ou listas. Essa segmentação será baseada nos critérios definidos pelo time de marketing e vendas. Por exemplo, leads divididos por cidades ou estados, cargos dentro das empresas, áreas de interesse ou diversos outros parâmetros.

A partir dessa segmentação, você pode escolher como esses leads serão nutridos, definindo ações pontuais ou fluxos de nutrição, criando listas estáticas e dinâmicas.

5 passos da automação de marketing

Basicamente, as ações se dividem em 5 etapas: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

A etapa inicial da atração envolve estratégia de mídias sociais, anúncios pagos, análise de palavras-chave e otimização de páginas de conteúdo, por meio de análise de SEO. Aliás, o blog é sempre um ponto de atração, essencial na estratégia de marketing digital como um todo. Podemos comparar essa etapa com o início de um relacionamento, de qualquer gênero. Aqui, é o momento de se apresentar, expor suas qualidades e diferenciais, demonstrar interesse no outro, o quanto é confiável e merece a atenção alheia.

Isso vai influenciar na próxima etapa, da conversão. É hora de criar maior interação (ou intimidade) com o público, para conseguir mais informações sobre ele. Então, que tal criar landing pages ou pop-ups com oferta de materiais ricos em troca de cadastro de email, cargo e cidade, por exemplo? Enviar um formulário mais elaborado com um CTA no final também é eficiente na descoberta desse possível cliente. Assim, você já começa a segmentar e personalizar as mensagens a serem enviadas a cada grupo.

O terceiro passo é criar relacionamento. Quebrar objeções e ganhar, de fato, a confiança da audiência, agregando valor e mostrando autoridade no seu campo de atuação. Aqui, cria-se um fluxo de informação recíproco, onde tanto o lead conhece mais da empresa quanto a empresa conhece mais sobre o lead.

Nesse ponto, será possível saber quais os leads que estão prontos para receber a oferta comercial. Aí, sim, canalizará a força de venda ao público com as maiores chances de se tornar um cliente.

A análise constante dos resultados das ações é de suma relevância para melhorar os processos, verificar a performance de cada ato individualmente e o comportamento da audiência diante eles.

Opções de mercado em automação de marketing

Há oferta de inúmeras ferramentas de automação de marketing no mercado. Nós, aqui da Black, usamos a RD Station, uma das mais completas e super fáceis de operar e entender seu funcionamento. Outras sugestões são a Hubspot e a Leadlovers, que estão entre as mais conhecidas do mercado.

Vale a pena lembrar que essas ferramentas não fazem milagres sozinhas. É preciso alimentar a plataforma com dados, seja criando ações pontuais, fluxos de nutrição baseados no comportamento do usuário, além de outras funções, como CRM. Além disso, acompanhar os resultados e melhorar os processos, usando a favor do marketing e comercial os dados alcançados em cada etapa. É um trabalho contínuo, porém que realmente funciona e traz resultados positivos, principalmente de produtividade da equipe. Vale a pena encontrar a que melhor se encaixa aos objetivos do seu negócio.