Todo mundo sabe que nenhuma marca se sustenta sem o trabalho dos times de marketing e vendas. Porém, a falta de integração e até a competição que acontece, muitas vezes, entre as áreas, é prejudicial para o alcance de metas. A falta de comunicação e troca de informações entre os departamentos impacta diretamente na jornada de compras, conquista de novos clientes e, obviamente, aumento de receita.

Basicamente, como cada área se encaixa na jornada de compra do consumidor? Considerando o modelo clássico do marketing, seu objetivo é atrair novos clientes, comunicando serviços e produtos de forma eficiente. Além disso, é preciso munir a equipe comercial com argumentos e soluções para que a venda seja concretizada. Nos dias de hoje, em que a maioria das pessoas busca informações na internet antes de consumar uma compra, ou seja, há um consumidor mais empoderado, a relação entre vendedor e cliente mudou. Isso trouxe um impacto nas relações internas entre marketing e vendas. Então, não basta apenas munir os vendedores com argumentos sobre o produto ou serviço. O marketing deve entregar informações sobre o consumidor, por meio do gerenciamento de leads. Assim, pode alavancar oportunidades de negócios mais reais aos times de venda.

Alinhar a comunicação e o discurso

Não é uma tarefa fácil tornar esses dois setores “BFFs” dentro de uma organização. Mas é possível deixar claro para ambos os times que, se todos estão no mesmo barco, é preciso remar na mesma direção. É preciso dividir as responsabilidades e deixar claro a contribuição de cada um dentro da jornada de compra.

Não adianta o marketing desenvolver uma bela campanha com várias oportunidades e não passar a informação correta para vendas. Pior ainda se o discurso entre os setores estiver completamente desalinhado, o que será percebido pelo cliente em potencial, mesmo de forma inconsciente. Mas é claro que isso não é um beco sem saída, há alternativas e soluções para integrar marketing e vendas.

O que tem se falado muito no mercado, nos últimos anos, é criar entre as áreas um SLA (abreviação de Service Level Agreement). Uma espécie de contrato firmado entre as partes, onde assumem compromissos mútuos, alinham as expectativas e definem metas. Vamos criar um exemplo: o SLA dos times de marketing e vendas de uma empresa de móveis planejados. O documento deve especificar a quantidade de leads fornecidos pelo MKT e as informações que contribuem para a conversão. Por outro lado, o time de vendas se compromete em dar feedback ao marketing, dizendo quais os melhores leads e o tipo de abordagem mais eficiente. E ambos definem, inclusive, as metas financeiras de curto, médio e longo prazo.

Trocas constantes entre marketing e vendas

Uma tecla que sempre batemos aqui no blog da Black é o da mensuração e acompanhamento das métricas. Nessa relação comercial interna, não pode ser diferente, há uma necessidade real de comunicação e assertividade. Por isso, com um SLA bem definido nas mãos da equipe e com a responsabilidade de execução dividida entre os times, é preciso acompanhar a sua efetividade. Por isso, realizar reuniões periódicas entre as equipes é fundamental. Assim é possível a revalidação dos acordos, troca de informações, reorganização dos objetivos e o compartilhamento dos resultados.

O diálogo entre marketing e vendas deve gerar oportunidades de crescimento mútuas. Isso cria uma sinergia entre as áreas, que são tão complementares e responsáveis por aumentar a lucratividade das marcas.

Outra forma de garantir uma clareza na comunicação é a integração entre ferramentas de gestão de ambos os setores. Por exemplo, quando uma pessoa se inscreve na newsletter do site, o marketing filtra e qualifica o contato dentro dos leads, e vendas tem acesso a isso. Na outra ponta, a equipe comercial fornece detalhes dos clientes que já fecharam negócio. Isso poder ser feito por meio de ferramentas de gerenciamento de CRM (Customer Relationship Management).

Uma construção de relação

Assim como se leva tempo para criar uma relação que agregue valor entre marca e cliente, a aproximação e alinhamento de marketing e vendas também deve ser gradativa. É preciso ter paciência durante o processo de implantação, que pode ser agitado e encontrar certa resistência. Porém, depois de assimilar a importância da construção de uma relação interna forte e confiável, as equipes encontrarão benefícios maiores. Dentre eles, o crescimento da performance do negócio em seu nicho de atuação. Além, claro, de um ambiente corporativo mais integrado e saudável.