Quando se fala em sucesso em vendas, uma palavra é fundamental para alcançar essa fórmula: relacionamento. Com a concorrência acirrada no mercado, tanto no ambiente digital quanto no analógico, construir uma relação com o cliente, conhecer seu perfil e suas necessidades, é um diferencial que todas as equipes de venda buscam.

E como se aproximar desse objetivo tão nobre em um universo tão plural e dinâmico? E aí que se destaca o uso do CRM – em inglês, Customer Relationship Management – ferramenta extremamente relevante para estabelecer uma gestão estratégica da carteira de clientes da marca.

Mais que um software

Engana-se quem pensa que o CRM se trata apenas de um software de registro de dados básicos de clientes. Como ferramenta, o CRM organiza e sistematiza o atendimento que é centrado no cliente, suas necessidades e satisfação. É nele que ficarão gravados todos os dados relevantes para que o relacionamento entre equipe de vendas e consumidor seja nutrido de forma saudável. O que inclui histórico de vendas, produtos, negociações de preço e prazos, ticket médio, registro de reclamações, sugestões e/ou dificuldades.

Então fica mais fácil vislumbrar o CRM como um aliado na gestão de vendas, um local de consulta precioso para qualquer integrante do time de vendas. E sua implantação requer uma mudança no processo comercial da empresa, influenciando, inclusive, na cultura organizacional interna.

Trocas produtivas entre Marketing e Vendas

Outro grande benefício do uso do CRM é a integração entre as equipes de vendas e marketing. A partir dos dados contidos na ferramenta, a equipe de marketing terá mais insumos para analisar o comportamento do consumidor da marca, segmentando-os e criando campanhas e ofertas mais assertivas, direcionadas para as suas necessidades. Isso também contribui para uma troca interna mais prolífica entre as duas equipes, que historicamente trazem uma competitividade desnecessária e improdutiva. Aliás, esse assunto já foi abordado no artigo Marketing e Vendas: como diminuir as lacunas entre as áreas e criar uma integração com foco em resultados. Vale a leitura!

CRM e Marketing Digital

E como, hoje em dia, o universo do marketing é encabeçado pelas estratégias aplicadas no ambiente digital, integrar o software de gestão da carteira de clientes com o de automação de marketing utilizado na empresa pode ser uma grande jogada.

Cruzar as informações conquistadas a partir do monitoramento do comportamento online do cliente ou lead com o histórico já existente na empresa, vai permitir criar campanhas e medir seu desempenho observando o impacto na receita comercial. Alinhar os processos tão importantes dentro da organização proporcionará uma atuação mais abrangente dentro do ciclo de vendas, acompanhando passo a passo até a conversão do negócio.

Visão ampliada da área comercial

Outra vantagem do uso do CRM na estratégia de vendas da empresa é oferecer ao gestor da área uma visão geral do setor. A ferramenta gera dados sobre produtividade, desempenho da equipe de forma conjunta e individual, além dos resultados financeiros. Isso otimiza sensivelmente o tempo dos próprios vendedores, que não precisarão se desviar da atividade principal – atender os clientes e vender – para criar relatórios ao gestor. E em tempos de home office, não há alternativa melhor do que conseguir centralizar em um único lugar dados tão importantes para o crescimento da empresa.

Assim, fica bem mais fácil criar planos de ação, estabelecer as metas e acompanhá-las.

Buscando a melhor opção de CRM

Há inúmeras ofertas de CRM no mercado. Atualmente, as que mais se destacam são as online, ou seja, que armazenam os dados na nuvem, facilitando o acesso às informações de qualquer lugar e dispositivo, basta estar conectado à internet.

Antes de escolher a ferramenta, avalie as funções oferecidas, optando pela qual melhor se adapte às necessidades da sua equipe, levando em conta os macros objetivos do negócio. Por exemplo, se o intuito é expandir o atendimento e a receita em um curto espaço de tempo, o que vai demandar mais contratações na área comercial, a ferramenta deve apresentar a opção de aumentar o número de usuários de forma segura e prática.

Fazendo uso da estratégia em todas as etapas do negócio, o crescimento da marca ficará mais evidente, a medida que foca a atenção no seu cliente, buscando melhorar os processos para atendê-lo melhor. Afinal, gerir uma carteira de clientes fiéis satisfeitos com maestria é tão importante quanto investir em ações para conquistar novos. Até a próxima!