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Gestão de leads: por que essa estratégia é fundamental?

05 de abril
Gestão de Leads

Aqui no blog, buscamos dar dicas de como potencializar ações de marketing digital para as marcas. E o termo lead é muito usado, principalmente quando falamos de jornada de compra e conversão. Inclusive, já fizemos um texto inteiro só explicando o que são os leads e a importância deles para as empresas. Porém, há um problema nessa questão, relatado por clientes que nos procuram em busca de ajuda. A maioria consegue atrair leads, porém não consegue torná-los clientes. E é nesse ponto que entra uma estratégia fundamental: a gestão de leads.

Leads = oportunidades de negócio

De forma bem resumida, os leads são formados por pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse pela sua marca e aceitaram informar alguns dados em troca de um benefício, por exemplo, um e-book ou cupom de desconto. A partir daí, essa pessoa vai integrar sua lista de contatos como um possível cliente. Porém, mesmo que tenha os contatos básicos desse lead, é preciso saber em que momento da jornada de compra ele se encontra. 

Por isso, quanto mais conteúdo diferenciado e personalizado você oferecer, mais chances desse lead escolher sua marca quando estiver pronto para fechar um negócio.

Por que investir na gestão de leads?

Uma gestão de leads bem feita demanda tempo e atenção da equipe de marketing. E, claro, também será necessário investir em alguma ferramenta que facilite o gerenciamento das listas.  Porém, é extremamente vantajosa e oferece um custo-benefício muito positivo. Afinal, não se trata apenas de atrair leads e, sim, nutri-los, da forma correta.

Assim, crescem as chances de negócio de forma mais concreta, otimizando o esforço do time de vendas na direção dos leads mais propícios à compra. E é esse o objetivo de gerir leads: identificar em qual estágio ele está, segmentar os contatos de acordo com parâmetros pré-estabelecidos entre equipe de marketing e venda, e entregar conteúdo relevante de acordo com o momento atual. Isso fará com que o público se mantenha interessado na sua marca, gerando relacionamento e proximidade.

Falando em proximidade, a gestão de leads também demandará um alinhamento e sinergia maiores entre marketing e comercial. Aliás, essa troca de informações é fundamental para a melhora constante da performance estratégica da marca, uma vez que o vendedor será responsável por dar o feedback ao marketing sobre o que funciona melhor e traz mais resultados. Assim, teoria e prática trabalhando juntas promoverão os ajustes necessários em busca da excelência nas ações.

Engajamento e aprimoramento

A busca por entender onde está o lead no funil de venda, vai demandar energia e atenção do time de marketing, como já dissemos no início do texto. Alguns pontos que fazem parte desse esforço:

– Análise dos fluxos de atração e nutrição. Será preciso pesquisar quais os conteúdos chamam mais atenção e como impactam no lead de acordo com a etapa do ciclo de compra. No caso dos emails marketing, também se deve verificar a taxa de abertura e cliques nas mensagens.

– Manter as listas de emails e contatos sempre atualizadas. Excluir emails inexistentes ou cancelar quem pediu para ser excluído, caso esse processo não seja automático. Mas isso pode ser feito mais facilmente com a ajuda de ferramentas – normalmente pagas – como a SafetyMails.

– Contratar uma ferramenta de automação de marketing. Dentro dessa plataforma, é possível segmentar os leads escolhendo parâmetros relevantes para a sua estratégia de vendas. Assim, definir fluxos de nutrição dinâmicos, baseados no comportamento do público. Aqui, o segredo é a regularidade desse fluxo. E, claro, acompanhamento comportamental, para entender quando o lead estará pronto para receber o contato direto da equipe de vendas.

– Tornar o discurso humanizado e o mais personalizado possível. Não se trata apenas de mandar informação, mas saber o que mandar e para quem. Por exemplo, uma oferta direta de produto/serviço pode ser um desperdício caso seja direcionada para o lead que ainda está no tipo do funil de vendas, que não está pronto para comprar.

– Verificar as interações do público com o conteúdo e determinar gatilhos que levam à próxima ação, aproveitando toda a audiência e personalizando o discurso de forma segmentada.

– Por último, mas não menos importante, analisar as perdas. Olhar para o que não funcionou como o esperado ajuda a ajustar as ações com maior eficiência. Afinal, é na prática que se ganha expertise e aprendizado.

Relacionamento a longo prazo

Segundo uma pesquisa realizada pelo instituto Marketing Sherpa em 2018, mostrou que 79% dos leads não convertem em vendas, de forma rápida. Um indicador que orienta sobre como agir para saber a quem dedicar tempo e energia é o lead scoring, encontrado dentro das ferramentas de automação de marketing.

Porém, não se deve dispensar completamente esse percentual, que é muito alto. E, sim, nutri-los com materiais ricos, informações que ajudem a lidar com suas dores e avaliar constantemente os gatilhos responsáveis por fazê-los avançar na jornada de compra.

Apesar de haver processos e ferramentas, é o comportamento da audiência que vai te entregar os dados mais importantes a serem analisados.

Esteja sempre atento às novidades do mercado aqui pelo blog da Black. Até a próxima!

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